Иван Золочевский отвечает на вопросы читателей

Это вторая часть интервью с гендиректором «МТС Украина». В первой части ссылка он поделился своим видением украинского рынка связи и развития компании. Здесь Иван Золочевский немного рассказал о своей личной жизни, а также ответил на некоторые из вопросов читателей. 

– Иван, что для Вас является самым трудным в работе топ-менеджера?

– С одной стороны, наши продукты и цены должны быть интересны рынку, то есть пользователям. При этом передо мной как топ-менеджером стоит задача добиться, чтобы то, что мы делаем для абонентов, было выгодно и акционерам.

Нашими акционерами является не один человек, диктующий свою волю. МТС – публичная компания. Купить ее акции на бирже и стать совладельцем компании может кто угодно, те же абоненты. Поэтому самое трудное в моей работе – находить баланс между интересами потребителей и акционеров, принимать решения, которые приведут к всеобщему выигрышу. Просто заработать, не важно, каким способом, – гораздо легче, чем сделать так, чтобы люди сами хотели отдавать тебе свои деньги.

– Вам легко далось решение о переезде в Украину?

– Сложность лишь в том, что это решение – семейное. Что касается работы, все очевидно: цели понятны, задачи ясны, идеи, которые можно было бы воплотить, сформулированы. Рынок в чем-то отличается от российского, в чем-то похож, способность разобраться в нем никаких вопросов не вызывает. С точки зрения бизнес- задачи нечего было и думать – надо было соглашаться, ехать и делать.

– И какой сейчас формат? Ваша семья уже в Киеве?  

– Пока семья живет в Питере, но я надеюсь, что в ближайшее время нам удастся закончить хлопоты, связанные с детским садиком и школой, и переехать, наконец-то, в Киев. У меня ведь трое детей: дочке 15 лет и сыновьям-близнецам – по 5 с половиной. А пока вижу их раз в неделю – мотаюсь в Питер по выходным.

– Такой график не утомляет?

– Авиасообщение между Киевом и Петербургом удобное – три рейса ежедневно. На перелет уходит полтора часа – в Питере или Москве люди дольше в офис добираются. Так что я, можно сказать, относительно недалеко от работы живу :).

Ощущение такое, что я в командировке, но совсем близкой: в понедельник утром ушел из дома на работу, а в пятницу вернулся :). А поскольку последние несколько лет у меня были связаны с поездками и командировками, в моей жизни радикально ничего не изменилось. За исключением того, что я – генеральный директор отдельной компании с совершенно другого уровня ответственностью.

– В чем она состоит?

– В больших федеральных компаниях, как правило, если ты не примешь решение, кто-нибудь примет его за тебя. Здесь же нет такой возможности. Когда ты – генеральный директор большой компании, надеяться, кроме как на себя и команду, больше не на кого.

– Где Вы черпаете силы? То есть, это вопрос о хобби…

– Я люблю спортивные игры, играю во «все, что спортивное и играется». Но больше всего мне нравятся яхтинг, сноуборд и лыжи. Жаль, что живу не на берегу моря и не в горах – тогда уделял бы своему хобби гораздо больше времени. А так я ограничен двумя отпусками в год, один из которых я обязательно провожу зимой в горах, а второй так или иначе связан с морем и парусом.

Вообще близость моря делает определенный отпечаток на культуре, мышлении, мироощущении. Я бывал во многих городах и странах, общался с разными людьми, и всегда с точностью могу сказать, живет человек возле моря или нет. Жители Владивостока, Одессы отличаются от жителей остальных городов. Такая же отличительная субкультура есть и в Питере, и в Мурманске.

– А в чем выражается это отличие?

– Есть люди, которым нужно, чтобы из окна была видна церковь или лес. А кто-то не может жить без большой воды. У тех, кто живет у моря, иной полет фантазии, более широкий взгляд на вещи. Кто часто смотрит на звезды, наверное, мыслит чуть более философскими категориями, чем тот, кто смотрит себе под ноги. Вот, наверное, так.

– Другие читатели интересуются, почему МТС (да и другие операторы) не субсидирует устройства, как это принято на других рынках.

– Операторам это невыгодно. У нас законодательная модель не такая, как в Европе. Она не позволяет забрать телефон, если абонент вдруг перестал платить за него в своем тарифе. Ведь на развитых зарубежных рынках распространена модель, в основе которой лежит субсидирование телефонов с долгосрочными контрактами, при которой стоимость устройства  просто разделяется на постоянные платы в течение определенного периода времени.

Что происходит в Европе, если человек через год прекращает платить по согласованному заранее тарифу? К нему приходит судебный пристав и заставляет возместить ущерб оператору. В России и Украине такого механизма нет. Поэтому операторы не используют модель субсидирования.

– Возможно, также и потому что около 90% украинцев пользуются предоплаченной мобильной связью. Можете объяснить преимущества контрактного подключения?

– Контракт – это, по большому счету, некое взаимное обязательство, можно сказать, партнерство. Мы, конечно, хотели бы видеть абонентов своими партнерами. Я уверен, и  абоненты больше бы ценили партнерское отношение к себе, а не отношения по принципу «что-то сверху падает, а мы подгребаем». Контракт – это взаимная предсказуемость. Поэтому обязательства по платежам контрактников дают нам возможность предлагать им более выгодные условия. В пакете услуги дешевле. На некоторых рынках операторы просто не подключают абонента на контракт до тех пор, пока он не пробыл на препейде полтора года. В контрактных тарифах цены другие совсем.

Когда ты покупаешь в пакете и голос, и SMS, и доступ к передаче данных, и международные звонки, и персональный сервис с приоритетным дозвоном в контактный центр, то получаешь сервис другого уровня. При этом каждая из услуг в пакете стоит дешевле, чем при покупке по отдельности. Это концепция Ultra, в рамках которой мы недавно запустили несколько тарифов по принципу «все включено». Ultra как раз и есть ответ на вопрос «Зачем быть контрактным абонентом?».

– И все же контрактные абоненты жалуются на то, что у них меньше возможностей пользоваться различными привлекательными акциями и предложениями. Что «МТС Украина» будет делать для улучшения контрактных сервисов?

– К сожалению, для «контракта» и «припейда» у нас используются разные IT-платформы. Это обусловлено тем, что спрос на предоплаченные услуги рос намного быстрее, соответственно, в развитии IT-систем приоритет отдавался «припейд»-абонентам.

Контрактные абоненты для нас действительно очень важны. Как раз сейчас мы начинаем очень дорогостоящий проект по переводу контрактной базы на новую биллинговую платформу. Производитель этой IT-платформы – тот же, что и платформы для «припейда». То есть, в ней будет присутствовать та же функциональность, которая есть сегодня в «припейде», плюс много новых возможностей, которые, надеюсь, абоненты оценят.

Новая платформа будет решать задачи не только обслуживания «контрактников», но и создания конвергентных решений, например, упаковки в единый пакет услуг по фиксированному интернету и кабельному ТВ. Таким образом, абоненты получат совершенно иное качество сервиса. А мы сможем дать людям лучше понять, что контрактное обслуживание и предсказуемая плата за пакетные сервисы – гораздо более выгодны и интересны, чем «припейд».

В течение 2012 года переход будет полностью завершен.

– В некоторых областях «МТС Украина» предлагает в чем-то более привлекательные тарифы. Это вызывает непонимание у жителей соседних с ними областей, которые не могут воспользоваться такими предложениями. Чем объясняется такая «несправедливость»? От чего зависит ваше ценовое предложение в разных регионах?

Если бы мы имели во всех регионах одинаковую долю рынка, то в целом для одинакового продукта мы бы имели одинаковые цены. Но наше преимущество – это звонки внутри сети. В регионах, где наша доля составляет 70%, очевидно, что каждые два из трех звонков будут попадать в сеть МТС. А в регионе, где мы занимаем, скажем, 20% рынка, звонки внутри сети не так важны, больше звонков идет на другие сети. Этим и объясняется необходимость разных тарифов для разных регионов.

Никакой несправедливости в этом нет. Ведь возможность пользоваться тарифами других регионов у наших абонентов никто не отнимает – можно туда приехать, подключиться и пользоваться. В конце концов, это честные правила игры.

Услуги и акции, которые мы запускаем, также должны иметь цену, релевантную для абонентов, которые будут ими пользоваться. Например, в России идет дискуссия по поводу того, нужно ли отменить внутрисетевой роуминг. Но при его отмене расходы абонентов на связь подрастут, потому что затраты по обеспечению звонков перераспределятся внутри всей абонбазы. Из-за того, что оператору придется по одинаковой цене обеспечивать связь в густонаселенной Москве и на Чукотке, затраты на использование спутниковых каналов лягут на москвичей.

Выйдет так, что абоненты, которые раньше могли дешево разговаривать между собой, будут вынуждены платить больше. Это неправильно. В конце концов, жители северных территорий получают «северные» надбавки. Для них это – составная часть их жизненного пространства, и они это понимают.

Для любых региональных тарифов есть причины и своя логика. Мы это видим и умеем с этим работать.

– Еще одни наши читатели спрашивают, когда и как они будут получать выгодные цены и акции без условия обязательного пополнения счета. Такое в принципе возможно?

– Невозможно одновременно получить абсолютно все выгоды в одном месте. Абсолютно бесплатных услуг не бывает. Постоянное пополнение счета – это тоже часть определенной предсказуемости. Поскольку абонент будет приносить постоянный доход, мы можем дать ему более выгодные цены. Это способ «привязать» к себе абонента, это правда. Но за это мы даем абоненту нереально низкую цену – не просто 10% скидки, а ноль.

– Какие планы выведения в Украине телефонов iPhone? Почему оператор не продает, как в России?

– Это вопрос к Apple и ее приоритетам относительно стран, в которые компания решает выходить со своими продуктами. Украинский потребительский рынок ни по масштабам, ни по доходности не может сравниться с Россией или тем более с развитыми западными рынками, что, очевидно, определяет небольшой к нему интерес со стороны таких компаний, как Apple. К тому же в Украине несравнимо более низкий уровень контрактных подключений и низкий ARPU, а в случае с iPhone ставка делается именно на модель субсидирования трубок и «длинные» контракты.

– Почему услуга BlackBerry стоит так дорого (199 грн в месяц плюс НДС)?

– ВlackBerry – очень удобная услуга, которая заточена, в основном, под корпоративный сегмент. Она предоставляет ряд чрезвычайно важных функций для бизнеса, включая мгновенный доступ не только к интернету, но и к корпоративным базам данных, возможность удаленно редактировать и работать с документами, высокую защищенность передаваемых данных, оперативность, что сказывется на скорости реагирования, принятия решений. Да, BlackBerry – не самая дешевая услуга на рынке, но именно ее функционал определяет ее стоимость. Надеюсь, в ближайшее время сможем предложить и новые тарифы, и новые устройства, о чем сейчас ведем переговоры с поставщиками.

– Планирует ли компания расширять линейку ТП ULTRA и выводить более доступные предложения?

– Последний год показал, что предпочтения абонентов начинают меняться: вдобавок к голосовым услугам их все больше интересуют дополнительные сервисы, растет число людей, которые ценят предсказуемость затрат на связь. Мы проанализировали эти потребности и предложили совершено новые тарифы. Я бы даже сказал, что слово «тариф» не совсем подходит к ULTRA. Скорее, это новая модель ценообразования, которая полностью меняет подход к услугам мобильной связи и строится по принципу «все включено». Дело в том, что долгое время люди выбирали тариф, исходя из стоимости минуты разговора, отправки SMS, мегабайта закачанной информации и т.д. В ULTRA же абонент за определенную постоянную сумму в месяц без каких-либо ограничений получает услуги, которые ему нужны, и не тратит время на подсчеты, заказы услуг, акции и пр. Нам уже сегодня видно, насколько популярна ULTRA. Продолжать будем, потому что есть как минимум еще несколько групп абонентов, которым имеет смысл предложить тарифы «all inclusive».

– Почему невозможно заказать сразу несколько пакетов (SMS, интернет)? Будут ли предложения с несколькими пакетами?

– Такая возможность есть, у нас существуют тарифы с пакетами бесплатных SMS или трафика для мобильного интернета. Причем можно заказать и то и другое «оптом». Видимо, в вопросе имеется в виду невозможность обменять бонусные баллы на разные пакеты дополнительных услуг. Анализ потребления абонентами дополнительных услуг показывает, что в профиле обычно преобладает один вид услуг. Например, активный пользователь интернета отсылает в основном электронные письма, а не SMS. Но мы сейчас работаем над тем, чтобы абонент смог покупать любые пакеты, которые ему нужны, в том числе получать их за бонусы.

– Будет ли у абонентов возможность менять тарифный план на любой понравившийся, а не только на те, что предлагает оператор?

– Со временем потребности абонентов меняются, и мы разрабатываем новые тарифы, исходя из этих изменений. Перед выводом нового тарифа на рынок мы обязательно проводим исследование предпочтений абонентов, их ожиданий, региональных и прочих особенностей потребления. На мой взгляд, из существующих сегодня тарифов вполне можно выбрать себе предложение  по вкусу, будь то бесплатная внутрисеть, дешевый интернет, отсутствие платы за соединение, наличие или отсутствие условия минимального пополнения счета, предсказуемость затрат, недорогие звонки в соседние страны и пр. В любом случае я бы рекомендовал абонентам обращать внимание на новые тарифы, которые мы выпускаем, – они более экономные и современные.

Это не последняя наша встреча с Иваном Золочевским. Мы постараемся встречаться с ним чаще и получать больше ответов на ваши вопросы. Если они у вас появятся, задавайте их в комментариях или отправляйте на наш имейл.