Минулого місяця співзасновник і CEO юридичного AI‑стартапу Spellbook Скотт Стівенсон написав у X, намагаючись викрити те, що він назвав «величезною аферою» серед AI‑стартапів: штучне завищення показників виручки, які компанії оголошують публічно.
«Причина, чому багато AI‑стартапів нібито б’ють рекорди доходів, у тому, що вони використовують нечесний показник. Найбільші фонди світу це підтримують і вводять журналістів в оману заради PR‑покриття», — написав він у своєму твіті.
Стівенсон — не перший, хто стверджує, що показник ARR (annual recurring revenue, річний повторюваний дохід), який історично використовували для підсумовування річної виручки активних клієнтів за контрактами, деякі AI‑компанії спотворюють до невпізнання. Окремі аспекти маніпуляцій з ARR вже ставали предметом інших журналістських матеріалів та дописів у соцмережах.
Однак пост Стівенсона, схоже, особливо зачепив спільноту AI‑стартапів: його перерепостили понад 200 разів, під ним з’явилися десятки коментарів від відомих інвесторів, багатьох засновників і навіть кілька заголовків у ЗМІ.
«Скотт зі Spellbook дуже добре підсвітив те, що можна описати як недобросовісну поведінку деяких компаній», — сказав TechCrunch співзасновник і CEO юридичного стартапу Clio Джек Ньютон, додавши, що цей допис привернув необхідну увагу до проблеми. Він послався на пояснювальний пост Гаррі Тана з Y Combinator про коректні метрики виручки.
TechCrunch поговорив із понад десятком засновників, інвесторів та фінансових фахівців зі стартапів, щоб з’ясувати, наскільки широко поширене завищення ARR, про яке говорить Стівенсон.
Багато наших співрозмовників, які просили про анонімність, підтвердили: «підмальований» ARR у публічних заявах — звичайна практика для стартапів, і часто інвестори знають про ці перебільшення.
Це ще не справжня виручка
Основний спосіб заплутати аудиторію — замінити показник «contracted ARR», який також називають «committed ARR» (CARR), і просто називати його ARR.
«Без сумніву, вони звітують CARR як ARR», — сказав один з інвесторів. — «Коли один стартап у категорії так робить, важко не почати робити те саме, щоб не відставати».
ARR — це метрика, яка з часів хмарних сервісів вважається надійним індикатором загального обсягу продажів продуктів, де використання, а отже і платежі, розподілені в часі. Бухгалтери формально не аудіюють ARR, оскільки стандарти GAAP (загальноприйняті принципи бухгалтерського обліку) зосереджені на вже отриманій, історичній виручці, а не на майбутніх доходах.
ARR замислювався як показник загальної вартості підписаних і зафіксованих у контрактах продажів, зазвичай багаторічних. Сьогодні цю концепцію частіше називають «залишкові зобов’язання з виконання контракту» (remaining performance obligations). Водночас термін «виручка» традиційно зарезервований для грошей, які компанія вже отримала.
CARR — це ще один спосіб відстежувати зростання. Але це значно більш «розмитий» показник, ніж ARR, тому що він враховує виручку від підписаних клієнтів, які ще навіть не пройшли онбординг.
Один венчурний інвестор розповів TechCrunch, що бачив компанії, де CARR на 70% перевищував ARR, хоча значна частина цього «законтрактованого» доходу ніколи не матеріалізується.
CARR «надбудовується над концепцією ARR, додаючи до загального ARR значення контрактів, що вже підписані, але ще не запущені», писали в Bessemer Venture Partners (BVP) у блозі ще 2021 року. Втім, критично важливо, зазначає BVP, щоб стартап коригував CARR з урахуванням очікуваного відтоку клієнтів (churn) та «downsell» (коли клієнт купує менше).
Головна проблема CARR у тому, що він зараховує до виручки доходи до того, як продукт стартапу реально впровадили. Якщо впровадження затягується або йде шкереберть, клієнти можуть відмовитися від нього ще на етапі пілота, до того, як вся — або й будь‑яка частина — законтрактованої суми буде сплачена.
Кілька інвесторів розповіли TechCrunch, що знають щонайменше один гучний enterprise‑стартап, який заявив про подолання позначки у $100 млн ARR, хоча лише частина цієї суми надходила від клієнтів, які реально платили на той момент. Решта припадала на контракти, які ще не були розгорнуті і в деяких випадках потребували тривалого часу на впровадження технології.
Колишній співробітник стартапу, який системно подавав CARR як ARR, розповів TechCrunch, що компанія враховувала принаймні один великий, річний безкоштовний пілот як ARR. За його словами, рада директорів, включно з партнером великого венчурного фонду, знала, що потенційна виручка з платної частини контракту була включена до ARR ще під час затяжної пілотної фази. Рада також знала, що клієнт може відмовитися до того, як виплатить повну суму за контрактом.
Очевидна проблема використання CARR під виглядом ARR — у тому, що його набагато легше «награти», ніж класичний ARR. Якщо стартап нереалістично враховує відтік та зменшення обсягу закупівель клієнтів, CARR можна суттєво роздути. Наприклад, стартап може надати великі знижки на перші два роки трирічного контракту й зарахувати всі три роки як CARR (або ARR), хоча в третій рік клієнти можуть не погодитися платити повну, вищу ціну.
«Я думаю, Скотт Стівенсон має рацію. Я теж чув безліч подібних історій», — сказав TechCrunch Росс Макнейрн, співзасновник і CEO юридичного AI‑стартапу Wordsmith, коментуючи викривлення ARR. — «Я постійно спілкуюся з венчурними інвесторами. Вони кажуть: “Там дуже каламутні стандарти”».
У більшості випадків ситуації дещо менш екстремальні. Наприклад, співробітник іншого стартапу описав розрив, коли в маркетингових матеріалах заявляли про $50 млн ARR, хоча реальний показник становив $42 млн.
Втім, за словами цієї людини, інвестори мали доступ до бухгалтерії компанії, де відображався правильний, нижчий показник. Джерело стверджує, що деякі стартапи та їхні інвестори спокійно ставляться до «вільного поводження» з публічними метриками, зокрема тому, що AI‑стартапи зростають так швидко, що розрив у $8 млн сприймається як «округлення», яке дуже швидко буде «наздогнане» реальними доходами.
Інший, ще проблемніший «ARR»
Є ще одна проблема з усіма цими публічними заявами про ARR. Деякі засновники використовують інший показник з тією ж абревіатурою ARR та схожою назвою: annualized run‑rate revenue (річний дохід, екстрапольований із поточного темпу).
Цей варіант ARR також викликає суперечки, тому що екстраполює поточну виручку на наступні 12 місяців, виходячи з результатів певного періоду (наприклад, кварталу, місяця, тижня чи навіть одного дня).
Оскільки багато AI‑компаній беруть оплату за використання або за результат, такий спосіб розрахунку «run‑rate ARR» може вводити в оману: виручка більше не закріплена жорсткими, передбачуваними контрактами.
Більшість опитаних для цієї статті людей кажуть, що перебільшення ARR у різних формах — явище не нове, але на тлі хайпу довкола AI стартапи стали набагато агресивнішими.
«Оцінки компаній зросли, тому стимули так робити стали сильнішими», — сказав TechCrunch Майкл Маркс, керівний партнер‑засновник Celesta Capital.
В епоху AI від стартапів очікують значно швидшого зростання, ніж раніше.
«Рухатися з 1 до 3, потім до 9 і до 27 — це вже не цікаво», — сказав CEO та керівний директор General Catalyst Хемант Танджа у подкасті 20VC минулої осені, маючи на увазі мільйони доларів ARR, яких стартап традиційно мав би досягати щороку. — «Треба йти як 1–20–100».
Тиск показати вибухове зростання штовхає деяких венчурних інвесторів до того, щоб підтримувати або принаймні заплющувати очі на завищені показники ARR, які стартапи озвучують публічно.
«Є інвестори, які точно “в темі”, тому що вони зацікавлені створити наратив, що в них у портфелі є компанії‑“ракети”. Їм вигідно отримувати медіа‑увагу для своїх компаній», — сказав Стівенсон TechCrunch.
Ньютон, чий юридичний AI‑стартап Clio минулої осені оцінили в $5 млрд, також стверджує, що венчурні інвестори часто знають про перекручення ARR, але мовчать. «Ми бачимо, що деякі інвестори відвертаються, коли їхні портфельні компанії роздувають цифри, тому що ззовні це виглядає виграшно і для цих фондів», — сказав він TechCrunch.
Що насправді думають інвестори
Інші інвестори, з якими поспілкувався TechCrunch, кажуть, що у венчурних фондів немає причин виводити на чисту воду такі перебільшення.
Закриваючи очі на публічні заяви із завищеним ARR, інвестори фактично допомагають коронувати власні портфельні компанії як лідерів ринку. Коли стартап публічно повідомляє про високі доходи, йому простіше привабити найкращі кадри та клієнтів, які вірять, що ця компанія — беззаперечний король категорії.
«Інвестори не можуть це публічно критикувати, — сказав один із венчурних партнерів TechCrunch. — У кожного є компанія, яка монетизує CARR як ARR».
Попри це, кожному, хто добре розуміється на нюансах галузі, важко повірити, що деякі з таких стартапів справді досягли $100 млн ARR за кілька років після запуску.
«Для всіх, хто всередині, це просто виглядає фейково, — сказав Алекс Коен, співзасновник і CEO медичного AI‑стартапу Hello Patient. — Читаєш заголовки й думаєш: “Я в це не вірю”».
Втім, не всі стартапи готові подавати своє зростання через CARR замість ARR. Вони воліють бути чесними й прозорими з цифрами, зокрема тому, що розуміють: публічні ринки оцінюють софтверні компанії саме за ARR, а не за CARR. Такі засновники ставлять прозорість вище миттєвої вигоди.
Макнейрн із Wordsmith, який добре пам’ятає, як стартапам доводилося виправдовувати високі оцінки після корекції ринку у 2022 році, каже, що не хоче створювати собі ще вищу планку, перебільшуючи показники виручки.
«Я вважаю це недалекоглядним. Коли ти робиш такі речі заради короткострокової вигоди, ти ще більше роздуваєш і без того божевільні мультиплікатори, — сказав він. — Це дуже погана “гігієна”, і вона повернеться, щоб вкусити тебе згодом».