Такі виробники, як Renault, Jaguar Land Rover та Peugeot, за останнє десятиліття наростили свою виручку понад $1 млрд завдяки продажі запчастин для автомобілів. Додаткові гроші вони змогли отримати завдяки завищеним цінам на певні деталі. Маніпулювати вартістю, визначаючи, на що та на яку суму збільшувати, автовиробникам допомагало «хитре» програмне забезпечення.
Розробник софту – компанія Accenture – був змушений розкрити особливості його роботи під час судової справи. Це програмне забезпечення під назвою Partneo визначало серед усього списку доступних у автовиробника запчастин ті деталі, за які клієнти були готові платити більше. Програма також вирішувала, на яку суму можна підняти вартість таких позицій.
Підхід Partneo можна охарактеризувати як визначення ціни від сприйняття. Наприклад, якщо шильдик з логотипом марки виглядає дорого – його продаватимуть дорожче. Наприклад, відомо, що Mitsubishi рекомендували збільшити ціну сріблястого шильдика з 14,42 євро до 87,49 євро – зростання на 507%. А ось радіатори чи елементи кузова продаватимуть без додаткового накручування ціни. Автовласники не схильні їх переоцінювати, а також за цінами на ці деталі в деяких країнах стежать страховики та ремонтники.
Журналісти Reuters отримали доступ до судових документів, які показують, що автовиробники отримували додатковий прибуток щонайменше з 2009 по 2015 роки. При цьому журналісти кажуть, що Jaguar Land Rover продовжує використовувати Partneo. Інформації про те, чи використовують цей софт інші автовендори, сьогодні немає.
В Accenture заперечують, що їхній софт був несправедливим до автомобілістів. Навпаки, кажуть у компанії, їхнє програмне забезпечення допомагало клієнтам підвищувати ефективність. «Рішення такого типу, які дозволяють виробникам керувати та контролювати свої продукти, є поширеними в індустріях, – йдеться в офіційній заяві. – Вони допомагають аналізувати видимість та доступність запасних частин».
Позов до суду подав програміст Лорент Боутбол, який вимагає з Accenture 33 млн євро за шкоду його репутації. На його думку, Accenture порушила європейські правила конкуренції. Боутбол каже, що Accenture використовувала непублічну інформацію від Renault, щоб допомогти останній налаштувати ціноутворення. Наробітками також могли скористатися PSA та інші автовиробники.
Представники Renault, Jaguar Land Rover та Peugeot кажуть, що їхні стратегії ціноутворення на запчастини були законними, не зловживали можливостями автовласників та були націлені на ефективність та доступність деталей.
У Peugeot сказали, що їхня стратегія «полягає в пропонуванні низки запасних частин, які задовольняють вимоги всіх клієнтів на високому рівні надійності та безпеки, незалежно від їхнього бюджету».
Представники Renault відзначили, що автовиробник «намагається забезпечити клієнтів широким рядом якісних запасних частин, ціна яких вираховується на основі параметрів, котрі в Renault вважають чесними та справедливими».
Jaguar Land Rover прокоментували, що використовують Partneo для «надання постійності в ціноутворенні серед усього асортименту запасних частин, щоб бути певними, що ціни відповідають рівню конкуренції».
Помічник професора комп’ютерних наук Університету Пенсильванії Аарон Рот говорить, що використання програмного забезпечення для визначення найбільшої ціни, яку готові платити покупці, є всього лише розширенням давно відомої практики виробників та посередників. «Ціни на продукти встановлюються для максимального збільшення прибутків», – каже він.
У 2013 році Accenture провела презентацію для BMW, в якій говорилося, що її софт дозволяє збільшити середню ціну запчастин на 15%. Журналісти Reuters також пишуть, що Accenture рекомендувала шести своїм клієнтам, з PSA, Honda та Volvo включно, збільшити ціну на багато деталей удвічі.
У жовтні 2013 року презентація для Volvo розповідала, що софт дозволив семи виробникам вантажівок разом збільшити свій прибуток на $415 млн на рік. Представники Volvo заявили, що не використовують Partneo, але відмовилися коментувати ту презентацію.
Методика визначення ціни від сприйняття базується на очікуваннях клієнта. За дослідженнями Accenture, люди мають власні оцінювання собівартості виготовлення деталей, які не завжди збігаються з реальністю. Найчастіше про те, наскільки дорого виготовити якусь річ, клієнти вирішують за її розміром, вагою, відчуттями від матеріалів та наявності блискучих декорацій.
Продаж автомобілів завжди був прибутковим бізнесом, але на кожному авто прибуток часто не перевершує 10%. Прибуток від торгівлі запчастинами може сягати 90%, розповідали представники Accenture у 2013 році на презентації для BMW South African.
За матеріалами: Reuters
