Такие производители, как Renault, Jaguar Land Rover и Peugeot, за последнее десятилетие нарастили свою выручку более $1 млрд благодаря продаже запчастей для автомобилей. Дополнительные деньги они смогли получить благодаря завышенным ценам на определенные детали. Манипулировать стоимостью, определяя, на что и на какую сумму увеличивать, автопроизводителям помогало «хитрое» программное обеспечение.
Разработчик софта – компания Accenture – был вынужден раскрыть особенности его работы во время судебного дела. Это программное обеспечение под названием Partneo определяло среди всего списка доступных у автопроизводителя запчастей те детали, за которые клиенты готовы платить больше. Программа также решала, на какую сумму можно поднять стоимость таких позиций.
Подход Partneo можно охарактеризовать как определение цены от восприятия. Например, если шильдик с логотипом марки выглядит дорого – его будут продавать дороже. К примеру, известно, что Mitsubishi рекомендовали увеличить цену серебристого шильдика с 14,42 евро до 87,49 евро – рост на 507%. А вот радиаторы элементы кузова будут продавать без дополнительного накручивания цены. Автовладельцы не склонны их переоценивать, а также за ценами на эти детали в некоторых странах следят страховщики и ремонтники.
Журналисты Reuters получили доступ к судебным документам, которые показывают, что автопроизводители получали дополнительную прибыль как минимум с 2009 по 2015 годы. При этом журналисты говорят, что Jaguar Land Rover продолжает использовать Partneo. Информации о том, используют ли этот софт другие автовендоры, сегодня нет.
В Accenture отрицают, что их софт был несправедливым к автомобилистам. Наоборот, говорят в компании, их программное обеспечение помогало клиентам повышать эффективность. «Решения такого типа, которые позволяют производителям управлять и контролировать свои продукты, являются распространенными в индустриях, – говорится в официальном заявлении. – Они помогают анализировать видимость и доступность запасных частей».
Иск в суд подал программист Лорент Боутбол, который требует с Accenture 33 млн евро за ущерб его репутации. По его мнению, Accenture нарушила европейские правила конкуренции. Боутбол говорит, что Accenture использовала непубличную информацию от Renault, чтобы помочь последнему настроить ценообразование. Наработками могли воспользоваться PSA и другие автопроизводители.
Представители Renault, Jaguar Land Rover и Peugeot говорят, что их стратегии ценообразования на запчасти были законными, не злоупотребляли возможностями автовладельцев и были нацелены на эффективность и доступность деталей.
В Peugeot сказали, что их стратегия «заключается в предложении ряда запасных частей, которые удовлетворяют требованиям всех клиентов на высоком уровне надежности и безопасности, независимо от их бюджета».
Представители Renault отметили, что автопроизводитель пытается обеспечить клиентов широким рядом качественных запасных частей, цена которых рассчитывается на основе параметров, которые в Renault считают честными и справедливыми».
Jaguar Land Rover прокомментировали, что используют Partneo для «предоставления постоянства в ценообразовании среди всего ассортимента запасных частей, чтобы быть уверенными, что цены соответствуют уровню конкуренции».
Помощник профессора компьютерных наук Университета Пенсильвании Аарон Рот говорит, что использование программного обеспечения для определения наибольшей цены, которую готовы платить покупатели, является всего лишь расширением давно известной практики производителей и посредников. «Цены на продукты устанавливаются для максимального увеличения прибылей», – говорит он.
В 2013 году Accenture провела презентацию для BMW, в которой говорилось, что ее софт позволяет увеличить среднюю цену запчастей на 15%. Журналисты Reuters также пишут, что Accenture рекомендовала шести своим клиентам, включая PSA, Honda и Volvo, увеличить цену на многие детали вдвое.
В октябре 2013 года презентация для Volvo рассказывала, что софт позволил семи производителям грузовиков вместе увеличить свой доход на $415 млн в год. Представители Volvo заявили, что не используют Partneo, но отказались комментировать ту презентацию.
Методика определения цены от восприятия базируется на ожиданиях клиента. По исследованиям Accenture, люди имеют собственные оценки себестоимости изготовления деталей, которые не всегда совпадают с реальностью. Чаще всего о том, насколько дорого изготовить какую-то вещь, клиенты решают по ее размеру, весу, ощущениям от материалов и наличия блестящих декораций.
Продажа автомобилей всегда была прибыльным бизнесом, но на каждом авто прибыль часто не превышает 10%. Прибыль от торговли запчастями может достигать 90%, рассказывали представители Accenture в 2013 году на презентации для BMW South African.
По материалам: Reuters
