На початку цього року засновник і CEO Lucra Sports Ділан Роббінс зробив те, чого раніше нікому не вдавалося.
Йому вдалося залучити відому публічну інвесторку Кеті Вуд і її фонд ARK Invest Venture Fund як лід-інвестора в раунді фінансування стартапу.
Минулого місяця Lucra оголосила про залучення $20 млн у раунді Series B під лідерством фонду ARK за участі кількох інших венчурних інвесторів. Роббінсу вдалося зацікавити ARK, навіть попри те, що фонд раніше боляче «обпікся» на схожій eSports‑компанії — Skillz, платформі змагань у скіл‑іграх, в яку ARK інвестував значні кошти, а згодом вийшов із збитком.
До того ж Ділан залучив такого «великого гравця», хоча його компанія не працює в єдиній сфері, за якою зараз масово ганяються венчурні фонди, — штучному інтелекті.
Lucra пропонує white‑label‑сервіс інтерактивних ігрових змагань як новий тип програми лояльності для бізнесів, що працюють із кінцевими споживачами. Замість, наприклад, накопичення балів на купон, клієнти Lucra можуть запускати онлайн‑турніри з призами або давати змогу відвідувачам робити дружні парі між собою на результат ігор. Серед клієнтів компанії — Five Iron Golf, Dave & Buster’s та Chess King.
Роббінс розповів, що йому допомогли дві речі, які дозволили отримати гучного інвестора за непростих умов:
- Бути привітним з усіма й усюди, тому що ніколи не знаєш, коли випадкова розмова перетвориться на шлях до великого інвестора.
- Починати пітч із AI, навіть якщо ви не зірковий науковець у сфері ШІ й не будуєте моделі, агентів чи будь‑що подібне.
Щодо першого пункту, історія збору інвестицій для Lucra почалася тоді, коли Роббінс грав у дартс у барі в Нью‑Йорку. Він познайомився з іншим гравцем біля дошки й вони зіграли кілька партій.
«За шість місяців ми знову випадково зустрілися в тому ж барі, біля того ж дартсу. Типу: “Радий бачити, як справи?” Ми заговорили, я запитав, де він працює. Він відповів, що в ARK», — згадує Роббінс.
Роббінс розповів йому про Lucra, і цей контакт познайомив його з інвестиційною командою ARK, яка в результаті зайшла невеликим чеком у раунд Series A.
«Моя перша порада в усьому цьому — ви ніколи не знаєте, з ким говорите. Просто ходіть, будьте ввічливі, знайомтеся, отримуйте задоволення», — каже Роббінс. Це приведе до хороших розмов, а вони — до знайомств і рекомендацій, додає він.
Перемотаємо кілька років уперед, до кінця 2025‑го, коли AI остаточно захопив венчурний ринок.
Lucra Sports чітко знайшла свою нішу з white‑label‑сервісом ігор. Компанія була готова піднімати раунд Series B для прискорення зростання та реалізації нових ідей, наприклад додавання мініігор у свої продукти. (Нещодавно Lucra інвестувала в партнера з розробки мініігор, щоб розширити ці можливості.)
Але Роббінс постійно впирався в «стіни» з написом AI.
«Ми залучали гроші в четвертому кварталі 2025‑го, що тоді, як і зараз, було піком AI‑божевілля, — каже Роббінс. — У кожному третьому дзвінку вже на першій фразі інвестори зупиняли зустріч і говорили: ми тепер інвестуємо тільки в AI, не хочемо витрачати ваш час. Доходило до того, що мені навіть не давали можливості пітчити».
Решта інвесторів повідомляли, що вкладаються лише в AI, уже після того, як слухали презентацію.
Тоді Роббінс вирішив спробувати інший підхід. Він переробив свій пітч і презентацію так, щоб говорити про AI з перших слайдів. Оновлений пітч пояснював: якщо AI справді спрацює, люди матимуть більше вільного часу, щоб грати в ігри з друзями в барі чи онлайн — а отже, його бізнес виграє. А якщо AI не виправдає очікувань, ставка на не‑AI‑компанію виглядатиме розумною диверсифікацією. Тобто у будь‑якому сценарії це хедж.
«Була невелика група людей, які справді сприймали це серйозно», — говорить він про свій новий пітч. На щастя, серед них був ARK. Ставши лід‑інвестором, фонд зробив інтро до інших венчурних гравців, щоб добрати раунд.
Усе це трималося на здорових бізнес‑фундаментах, включно з «постійним зростанням рік до року, а не одноразовим стрибком», каже він.
Остаточний урок, який виніс Роббінс: особливо якщо ваш бізнес не про AI, венчурні інвестори хочуть чути велику мрію. У нього вона є: адресний ринок — усі, хто грає в будь‑які ігри, від піклболу до Wordle.
«Отже, наш TAM — це майже кожен американець від 18 до 70 років, правильно?» — каже Роббінс. Попри це, один венчурний фонд надіслав йому відмову, яку він роздрукував і повісив на стіну.
«Я надіслав їм наш графік зростання і наш TAM — шалений, крива росте вгору, величезний, мільярдний ринок. І у відповідь отримав: “TAM надто маленький”. Ось так. Мовляв, наш темп зростання надто повільний», — розповідає він.
Для нього це стало «нагадуванням» «мислити ще масштабніше».
«Я маю сам себе налаштовувати на цей майндсет і справді замахуватися на хоумран, якщо хочу залучати венчурний капітал», — підсумовує він.