Яке підводне каміння чекає інтернет-магазин в Україні, як розрахувати бюджет на рекламу, чому SEO краще переманити у конкурентів, яка сезонність продажів – цими та іншими секретами e-commerce в Україні поділилося керівництво магазину GRENKA .
Яке підводне каміння чекає інтернет-магазин в Україні, як розрахувати бюджет на рекламу, чому SEO краще переманити у конкурентів, яка сезонність продажів – цими та іншими секретами e-commerce в Україні поділилося керівництво магазину ПОЧНІТЬ З ПРОСТОГО
Для початку дослідіть попит. Мої знайомі вчинили так: створили простенький магазин, закинули товар з приблизною ціною, запустили рекламу і дивилися, як ідуть замовлення. Тобто товар ніхто не закуповував, просто перевірявся інтерес людей до цієї теми.
Користуйтеся Google Adwords. У розділі «Інструменти» ви знайдете «Планувальник ключових слів». Подивіться, скільки запитів на місяць є за вашим товаром і найголовніше – вартість ключових слів. Є групи товарів, у які лізти просто безглуздо: там величезна конкуренція, і рекламний бюджет буде «з’їдений» миттєво.
Якщо у вас немає $ 100 тис. на старті, почніть з малого. Одна-дві групи товарів. Якщо починати з малого, можна навіть з першого місяця вже отримувати прибуток. Наприклад, продаж дрібниць на кшталт серветок або китайських дрібничок під Новий рік.
До речі, в Україні добре розвивається хендмейд – майже половина оригінальних подарунків, що схожі на якісні китайські вироби, робиться саме в нас. Просто люди ще не навчилися себе піарити, але роблять дуже багато, причому досить прикольні речі. Обсяг завезення з Китаю впав удвічі, адже доставка звідти займає кілька тижнів. Купу сувенірки, кухлів, інших дрібниць виробляють у нас. Якщо знайти кілька таких хлопців із цікавими штучками, можна сміливо відкривати свій інтернет-магазин.
Для першого магазину варто брати готове рішення. Почати можна з того, що взяти у prom.ua інтернет-магазин в оренду. Це обійдеться недорого, ну і плюс реклама. Якщо справа піде, то потім перейдете на власний магазин.
Для безплатних платформ теж є вдосталь програмістів. Але потрібно пам’ятати, що розробка власного магазину може зайняти півроку і більше. Краще приступати до цієї справи, маючи за плечима певний досвід у продажах.
Перший час ви отримуєте клієнтів тільки через платну рекламу. Коли магазин уже якийсь час працює, то половину всіх замовлень дають переходи з пошукових систем. Це найдешевші переходи. Але досягається це за допомогою SEO-оптимізації. Проте щоб вивести товар у перші позиції пошукової видачі Google, потрібно як мінімум півроку. Та й то не у всіх це вийде, деякі категорії рік-два потрібно виводити.
Тому на перших порах тільки за гроші: контекстна реклама в Google і Яндексі, а також всілякі каталоги і прайс-агрегатори. У нас добре йде робота з такими прайс-агрегаторами, як Hotline.ua і Price.ua. Hotline зараз дуже сильно виріс. Він нам дає і гарну аналітику – без неї все це було б затратним. Hotline на сьогодні – найкращий прайс-агрегатор в Україні.
Контекстною рекламою краще займатися самостійно. Великі рекламні агентства, особливо з топу, малоефективні. Одне з таких агентств у перший місяць роботи завдало нам збитків, витративши $700 без відчутного результату.
Постійно контролюйте витрати на контекстну рекламу. Не намагайтеся конкурувати з дорогими, високочастотними запитами – ви завжди програєте великим гравцям. Приміром, на запиті «намети київ купити» без демпінгу ви просто витратите гроші. Може бути 200 переглядів, але нуль продажів. При вартості кліку в 5 гривень ви просто змарнуєте бюджет у 1000 гривень.
Узагалі в цій справі маса нюансів, і багато чого не можна передбачити заздалегідь. Ось вам приклад з галузі дитячих товарів. Не можна давати рекламу дитячих товарів за запитом «купити ляльку» або «купити ляльку Барбі». Так пишуть діти – це перше, що спадає їм на думку після перегляду мультиків.
Тобто дитина подивилася мультик, зайшла в Google і самостійно зробила замовлення. Потім передзвонюєш, а мама повідомляє, що це дитина випадково замовила. І все, твої гроші вже витрачені. Але якщо написати більш складний запит, скажімо, з назвою моделі, то це потенційно залучить покупця вже з-поміж батьків.
Перші продажі йдуть у мінус. Це пов’язано з тим, що на першому етапі важливо залучити клієнтів, частина з яких стане вашими постійними. У європейців прийнято витрачати на рекламу 3-4% від обороту. Але в Україні до кризи витрати на рекламу в деяких магазинів становили 10-15% від обороту. Спочатку можна всі вільні кошти витрачати на розвиток, а заробляти, коли магазин уже стане трохи відомим.
Є багато неочевидних витрат, які слід враховувати. Відправлення SMS-повідомлень, пакування товару, оплата послуг перевізників на кшталт «Нової пошти», оренда – усі ці та інші витрати потрібно дуже ретельно прорахувати.
SEO приносить найбільше грошей, на нього припадає близько 60% заходів, і це найдешевший канал. Але з ним потрібно працювати і в нього інвестувати. Можна вести цікавий блог, писати огляди, робити email-розсилки.
Для SЕО варто знайти людину, яка веде схожі проекти в іншій країні, наприклад, у Білорусі або Росії, і спробувати з нею домовитися. Або фахівця, який веде конкурентів. З ним простіше працювати, він має у своєму розпорядженні всі необхідні знання. Ще краще, якщо така людина живе у вашому місті, щоб періодично обговорювати деталі під час особистої зустрічі.
З рекламного бюджету близько 30% буде витрачатися на SEO. Приблизно 50% піде на контекстну рекламу, що залишилось – на інші види реклами, наприклад, тизерну.
На ринку України потрібно враховувати сезонність. Найбільш класний місяць – це грудень. У деяких нішах продажі зростають до п’яти разів, а частина замовлень переноситься і на січень. А липень – найгірший місяць у продажах.
На другому місці за продажами – лютий: там теж свята 14-го і 23-го числа, хоч останнім часом їх начебто вже ніхто і не святкує. Кінець сезону продажів – це 9 березня.
Період квітень–серпень – це сезон низьких продажів. З вересня ринок знову починає оживати, тож найкращий час для запуску інтернет-магазину – це саме серпень.
Частка оплат за допомогою платіжних карток зросла приблизно до 30%. Причому ця частка кожного місяця потроху збільшується. Через це зараз багато постачальників перейшло на «білі» схеми розрахунків.
Кур’єрську службу краще мати свою. На початковому етапі ви користуєтеся службами доставки, а часто робите доставку самостійно. Але в процесі розвитку варто обзавестися власними кур’єрами. Співробітників краще оформити офіційно з «білою» зарплатнею, хоча б мінімальною, але в цілому платити їм трохи більше, ніж по ринку. Тоді кур’єри працюють мінімум по півроку і не намагаються втекти з товаром.
У грудні і перед 8 березня, коли йдуть пікові навантаження, сторонні кур’єрські служби вас підведуть. У них буде обмаль людей, машин, часу. І це саме в той період, коли ви повинні заробляти. А ваші власні кур’єри завжди доставлять замовлення. Так, мати свій штат кур’єрів важко, але врешті-решт це вигідно.
ОЧЕВИДНІ РЕЧІ, АЛЕ ВІД НИХ ЗАЛЕЖИТЬ ВАШ БІЗНЕС
Назва інтернет-магазину має бути короткою. Назва «Grenka» з’явилася випадково. Взагалі вибирали довго – десь із місяць. Вибирали з доступних доменів, причому з тих, що коротші, а також які прості в написанні і легко запам’ятовуються. «Грінка» – це був якийсь термін у геймерів (так колись називали на сленгу осколкову гранату в Counter Strike 1.6 – прим. ред.). І коли перебирали назви, то у всіх людей вона викликала посмішку. Так і вирішили її залишити.
Моя порада: назва повинна бути короткою, без цифр і дефісів, щоб її легко можна було запам’ятати або продиктувати по телефону. Мені здається, що «цифрові» назви у нас прокляті – жоден проект, назва якого складалася з одних лише цифр, не вижив.
Не тягніть з реєстрацією торгової марки. (В Україні тільки власник торгової марки може зареєструвати домен у зоні UA – прим. ред.) Тільки придумали назву – відразу реєструйте ім’я com.ua/kiev.ua і подавайте патентний запит на реєстрацію торгової марки. Потрібно застовпити собі домен UA, причому, зокрема, і варіанти з помилками.
У нас є варіанти grenKa.ua і grenCa.ua. Щоб отримати більше грошей, патентна контора нам пропонувала ще «hrinka», «hrink», але це вже було занадто. З питанням реєстрації не варто затягувати, оскільки процес займає в середньому 6 міс. (а півроку – це все-таки чималий час).
Усе, що тільки можна, беріть в оренду. Одна з перших помилок, які я зробив, – встановив інтернет-магазин на власному сервері в офісі. Сервер повинен бути в дата-центрі. І крапка. Там завжди є електрика і швидкість доступу вища. Швидкість доступу впливає на ранжування при обробці сайту пошуковими роботами, це впливає на SEO. До того ж якщо магазин будуть атакувати якісь недруги, що відбувається досить часто, у дата-центрі все-таки є базове адміністрування та захист.
Якщо на початковому етапі не вистачає трьох телефонних номерів – переходьте на IP-телефонію і віддавайте на аутсорс.
Обов’язково потрібно вести email-розсилки, але тільки за своєю базою, чужих купувати не потрібно. Віддача від чужих баз розсилок мінімальна. Своїх клієнтів потрібно розділити на сегменти і хоча б раз на тиждень їм щось надсилати.
У вас можуть нічого не купувати, але частка директ-трафіку буде рости: це найдорожчі клієнти, які набирають адресу вашого магазину в адресному рядку браузера. Навіть якщо це п’ять осіб, ведіть з ними діалог. Як мінімум такі клієнти можуть написати вам про те, що на сайті є якась помилка.
Персоналізоване спілкування з клієнтами – це зовсім інший рівень. Нехай клієнт бачить, що йому відповідає директор магазину. У мене був період, коли я одночасно вів 200 листувань, цілий день сидів і відповідав на листи.
Крім того, у разі неприємностей за допомогою email-розсилки завжди можна повідомити клієнта, що на даний час є технічні проблеми, але ми надаємо знижки-плюшки-акції, щоб це компенсувати.
Перший рік потрібно боротися за кожного покупця. Наприклад, людина зробила замовлення, а ви не встигли його обробити або товару немає, доводиться повертати гроші. Іноді клієнту краще віддати більше грошей, ніж він заплатив. Він обов’язково потім повернеться.
Якось одного разу в нас замовили товар на 4600 грн, ми його два тижні шукали, але не змогли знайти. Тому повернули 5000 грн замість 4600, бо підвели клієнтку.
НАОСТАНОК ЩЕ ТРОХИ РІЗНОГО З ОСОБИСТОГО ДОСВІДУ
ПриватМаркет недавно запустився, надзвичайно сира річ. Ми відправили п’ять замовлень через їхні поштомати, але всі п’ять повернулися. Чому? Не перевіряються розміри товару. Ми відправили намет, котрий, як з’ясувалося, не поміщається в комірку. Клієнт намет не отримав, потім його втратили, ще місяць він повертався назад. З ПриватМаркетом зараз ще не можна працювати, тому що він сирий.
У нас непогано йде робота зі «статейниками». Був позитивний досвід із The-people.com. Стаття принесла нам хороші продажі, які йдуть і понині. Ми зробили матеріал на книжкову тематику, здається, вона була в стилі «Топ-10 книжок». Цей матеріал окупився у 2-3 рази більше, ніж інші статті, які ми купували. Також ми вдало фігурували в одному з матеріалів Vgorode.ua, тобто про нас там був невеликий шматочок, але переходи з цієї статті йдуть і до цього часу.
Смаки клієнтів взагалі неможливо передбачити. Наприклад, у нас в дитячих товарах є один «проклятий» робот. Він йде у двох кольорах, червоному і зеленому, але в Україну постачається тільки в червоному. І раз 100 вже замовляли саме зелений. Усі вмовляння взяти іншого кольору не допомагають, аргументи про те, що зелена модель недоступна в нашій країні, – також.
Схожа ситуація була з пляжним приладдям. Людина купує пляжну парасольку і хоче, щоб наконечник був певного кольору. Ми їй говоримо – так він же в піску буде, його ніхто не побачить. Ні, хочу такий і все.
Одна з перших помилок – ми взяли великий офіс. Наполовину порожній підвал на Подолі, який дістався нам дуже дешево, гріх було відмовлятися. Друга – сервери розміщувалися в офісі. Перебої з електрикою і вихід техніки з ладу гальмували роботу.
Найбільш безжалісні клієнти – це підлітки. Вони пишуть відгуки, качають права, а коли їм нудно – починають тиснути і наїжджати на операторів. Деякі особливо прискіпливі можуть своїми питаннями поставити в глухий кут. Через одного такого покупця, який діставав нас тиждень, мені довелося відправляти запит в Electronic Arts і витратити на це багато часу. Але що робити, потрібно тримати марку.
Якщо є знайомі в правоохоронних органах – домовтеся з ними, нехай перевірять копії паспортів кур’єрів. Я чув цікаву статистику: кожен другий, хто йде працювати кур’єром, раніше притягувався до відповідальності, зокрема, і за крадіжки.
У нас був випадок, коли кур’єр втік з товаром на велику суму в перший же день. Ми його знайшли, і з’ясувалося, що ця людина професійно живе цим. Він бере кредити в банках і не віддає, влаштовується працювати кур’єром і тікає з товаром. Банки нічого з ним зробити не можуть – він багатодітний батько. Нам він сказав – робіть що хочете, але гроші я не поверну.
Так що кур’єрів треба ретельно перевіряти.
Я до цього часу всі гроші вкладаю в розвиток магазину і зарплату виплачую тільки співробітникам, а собі ні. Це мало хто зрозуміє і повірить, але говорю чесно: або так, і компанія розвиватиметься, або ти викачуєш з неї ресурси, компанія впирається в певний рівень і на ньому залишається. Я вважаю, що зараз, коли намітилося економічне зростання, гарний час для тих, хто робив все правильно. Ця осінь і наступний рік – це шанс як мінімум відвоювати минулі втрати, а якщо вдасться, то і розростися.
