Простота автомобилей предыдущих поколений – за какую комплектацию заплатил, такой и пользуешься – уходит в прошлое. Автоконцерны хотят больше денег, поэтому ваш следующий автомобиль будет иметь функциональность, которой вы не сможете воспользоваться после покупки без дополнительной оплаты. Функции вашего автомобиля необходимо будет покупать заново ежемесячно.
Один из самых громких примеров — BMW начала продавать подогрев сидений. по подписке. В BMW попытались смягчить скандал, объяснив, что подписка предназначена только для владельцев, которые поначалу не приобрели подогрев сидений. Но это все равно означало, что автомобиль имеет железо, но им нельзя пользоваться без ежемесячной оплаты.
Такое поведение становится все более часто в автомобильной промышленности, доказывая, что подталкивание потребителей к услугам, приносящим постоянный доход автопроизводителям, к сожалению, — будущее.
Подписки – это отношения любви и ненависти, существующие десятилетиями. Вы подписываетесь на услуги потоковой передачи музыки и видео, готовые обеды, развлечения, услуги доставки или, возможно, даже коробку с игрушками для собак. Совершенно естественно, что автомобильная промышленность займет такую ??модель.
Благодаря изменениям в технологиях и устаревшей модели продаж автомобилей автомобильная промышленность уже делает именно это. Надписи были на стенах исполнительных офисов на протяжении многих лет, и компании используют программное обеспечение для продажи транспортных средств с элементами услуги.
Что побуждает к изменениям
Компании любят подписку. Это ведь способ получить ежегодный постоянный доход. А поскольку цены на акции, как правило, прогнозируемые, имеет смысл базировать оценку компании на том, на чем она будет постоянно зарабатывать.
Следующее десятилетие войдет в историю как одно из самых интересных в истории автомобилестроения. Золотая эра двигателей внутреннего сгорания подходит к концу и переход на электромобили неизбежен.
Обычный покупатель нового автомобиля больше чем когда-либо интересуется электромобилями. Даже в Украине в настоящее время многочасовых отключений света покупают больше электромобилей.
А почему бы электромобилям не быть? Каждый современный автопроизводитель продвигает электромобили. И одним из самых больших преимуществ электромобиля является его низкие эксплуатационные расходы на протяжении всего срока службы автомобиля. Это вызывает один большой вопрос как у автопроизводителей, так и в сети дилеров, продающих их автомобили: откуда берется доход после продажи?
По мнению автопроизводителей, ответом является программное обеспечение. Независимо от того, идет ли речь о подписке или одноразовых покупках для увеличения выходной мощности, автопроизводители обращаются в цифровой мир, чтобы еще больше увеличить доходы.
Генеральный директор Stellantis Карлос Таварес ожидает, что к 2030 году компания заработает 22,5 миллиарда долларов только от продажи программного обеспечения.
Вместе с развитием электромобилей появляется мир подключенных автомобилей. Возможность обеспечить автомобиль связью с корпоративным сервером позволяет автопроизводителям зарабатывать огромные суммы денег через продажу программного обеспечения, сбор данных и средства сокращения расходов, ранее считавшихся невозможными.
Представьте себе невидимку, которая все время едет рядом с вами. Собирая каждую йоту данных о вашем вождении и окружающей среде, а затем пересылает их обратно для анализа маркетологами. Это сила подключенных автомобилей.
Однако дилерские центры на самом деле не получают прямого сокращения дохода, когда автомобиль покидает участок, а это означает, что модель традиционного автосалона также может претерпеть большие изменения.
Дилерство
Подержанные автопроизводители не оторвать от дилерской модели. Нравится это или нет, но они полагаются на эти франшизы для обслуживания, ремонта и продаж своих автомобилей.
С быстрым переходом к электрификации начали появляться многие новые автопроизводители, и эти компании специально избегали идеи использования распределенных дилерских франшиз для послепродажного обслуживания.
Эта модель, предназначенная непосредственно для потребителей, вызвала немало споров в отрасли, особенно среди дилеров, полагающихся на устаревшую модель. Но она была очень успешной в улучшении суммы денег, которые остаются в кармане автопроизводителя.
Генеральный директор Ford Джим Фарли недавно предположил, что модель с фиксированной ценой, предназначенная для прямых продаж, имеет преимущество в цене на 2000 долларов США по сравнению с продажей через дилера.
Когда вы входите в дилерский центр, вам обычно не предлагают подписку ни на что, поскольку послепродажные покупки подписки точно не приносят дилеру больше денег. К примеру, покупка подписки на дистанционный запуск автомобиля из приложения OEM – это деньги непосредственно в карман автопроизводителя, а не дилера.
Однако продавец автомобиля обязан обсуждать функции, которые позже могут привлечь OEM-производителя к приобретению подписки, например продвижение уровня комплектации, который добавляет встроенную функцию точки доступа, что, по сути, повысит цену. Но дилерский центр фактически не получает деньги от подписок, которые клиент покупает.
Несмотря на то, что модели подписки не зарабатывают деньги, некоторые дилерские центры все же считают потенциальным способом оптимизации собственной деятельности.
«Мне очень нравится модель подписки, потому что она не позволяет использовать экономию на масштабах и позволяет шире использовать транспортные средства, которые у меня есть. Честно говоря, это имеет значительные преимущества для рынка автопарков по сравнению с розничной торговлей», – сказал Райан Притчард, директор по доходам Pritchard Companies, национальному предприятию автомобильных дилеров.
Эта оптимизация могла бы сэкономить дилерские операционные расходы в будущем. Дилерский центр не зарабатывает кучу денег на продаже нового автомобиля. Вместо этого, дилерский центр может сосредоточиться на том, сколько он может заработать через серверную часть сделки с помощью таких путей, как финансирование и стимулирование производителя.
Неопределенности начинают возникать в послепродажном обслуживании. Дилеры получают значительные доходы от обслуживания транспортных средств и это может стать настоящей проблемой, если смотреть на будущее автомобильной промышленности.
Средний возраст дорожного транспортного средства составляет не более 12 лет. Учитывая, что некоторые регионы стремятся запретить продажу автомобилей, работающих на бензине до 2030-х годов, вполне возможно, что электромобили будут составлять подавляющее большинство транспортных средств на дорогах до 2050 года.
До сих пор модель дилерства может быть существенно нарушена из-за отсутствия транспортных средств, поступающих на всеобщее обслуживание. Электромобили будут нуждаться в ремонте, но их расходы на техническое обслуживание могут быть значительно сокращены.
Фактически это может изменить все видение того, что на самом деле является автосалоном. Дилер может стать псевдоцентром выполнения работ, где клиенты могут предварительно просмотреть модели, принять изготовленные на заказ транспортные средства или привезти свой автомобиль на техническое обслуживание, когда это необходимо. Представительство также может сосредоточиться на основных услугах, таких как калибровка датчиков, восстановление аккумулятора и кондиционирования или другие пункты общего технического обслуживания.
По словам Притчарда, это лицо, физическое расположение, куда клиент может пойти, имеет большое значение.
«Кто-то должен владеть отношениями, – сказал он. – Это сводится к наличию чувствительной сети обслуживания. И для этого я действительно считаю, что полезно было бы не отменять дилера».
Потребители не любят подписки… Пока
Ни для кого не секрет, что средний потребитель автомобиля – по крайней мере, с точки зрения энтузиаста – очень против подписки. Возвращаясь к неприятностям по подписке BMW на подогрев сидений в начале этого года, многие потребители ответили критикой автопроизводителя. Некоторые вообще отказались от бренда из-за его постоянной позиции относительно моделей за подпиской, а другие утверждали, что после того, как транспортное средство оборудовано аппаратным обеспечением, владелец транспортного средства должен иметь полное право использовать аппаратное обеспечение, по сути, стандартное.
Я получил такой отзыв: Я не просил подогрева сидений, я купил базовую модель. И теперь мне каждый день напоминают, что у меня нет подогрева сидений», – сказал Притчард. — Поэтому я думаю, что для того чтобы эта модель работала, потребитель должен иметь возможность подключиться и оплатить эту функцию полностью, а не альтернативой».
Если автопроизводители решат эту вопиющую проблему и разумно сделают доступными варианты подписки, это может подтолкнуть некоторых потребителей к подписке, а не отказываться от нее.
Tesla, например, недавно подняла цену на своё программное обеспечение Full Self-Driving Beta до 15 000 долларов. Это не совсем мелочь – ее достаточно, чтобы увеличить месячный платеж за транспортное средство примерно на 300 долларов, и если владелец покупает новую машину, эта функция не предоставляется владельцу. В свою очередь владелец может выбрать подписку на FSD Beta за 199 долларов в месяц и не иметь долгосрочных финансовых обязательств.
Для потребителя это означает возможность потенциально включить функции, зарезервированные по более дорогим комплектациям и, возможно, даже сэкономить деньги в долгосрочной перспективе, если они будут покупать функции только сезонно. Для автопроизводителей это означает двойной доход без дополнительных затрат.
Потенциальная экономия средств в сочетании с новым поколением покупателей автомобилей может стать толчком для того, чтобы подписки стали более выгодными.
«Я думаю, что [подписка] станет очень привлекательной моделью для нового поколения, – сказал Притчард. – Сейчас люди, которые покупают автомобили, – это те же люди, которые покупают компакт-диски, тогда как завтра люди, которые подписываются на автомобили, – это те, кто подписывается на Spotify или Netflix. Итак, вы имеете это тысячелетнее мышление, которое, по-моему, действительно подходит».
Два победителя: производители и Big Data
В конце концов, когда дело доходит до подписок, производители действительно побеждают. Хотя потребитель может почувствовать выгоду, автопроизводители видят знаки доллара — и не только на уровне бизнес-потребитель (B2C). Фактически многие компании предприняли усилия, чтобы помочь автопроизводителям получать прибыль вверх и вниз по цепочке поставки с помощью моделей дохода «бизнес-бизнес» (B2B).
Этот доход достигается благодаря партнерству со службой, предоставляющей возможности посредничества в обработке данных, например IVY от BlackBerry. Автопроизводители могут по существу продавать анонимные данные, собранные с их транспортных средств, поставщикам уровня 1. Подумайте, Bosch или Magna могут узнавать их компоненты в режиме реального времени с целью диагностики, не требуя ни разу физически прикасаться к одному из компонентов, поскольку автомобиль подключен и автоматически посылает эту телематическую информацию изготовителю оборудования.
«Вы лучше узнаете свой автомобиль. Вы знаете, как он использовался на различных рынках, и вы можете увидеть взаимодействие того, как автомобиль использовался и управлялся», — сказал вице-президент IVY Blackberry Питер Верк в интервью The Drive.
Он отметил, что последние полвека люди ездят на ГИС. «Итак, производители комплектного оборудования очень хорошо знают, как работают эти автомобили. Но электромобили немного неизвестны. Всегда ли люди заряжаются? Постоянная зарядка? Ждать, пока они разрядятся? Всегда ли заряжать их? Как сказываются погодные условия? И так дальше. Есть целый кусок, который изготовители комплектного оборудования используют сами, чтобы улучшить свой продукт.
«Тогда есть элемент зарабатывания денег, – продолжил Верк. — Именно здесь OEM-производители могли бы сказать: «Хорошо, если мы объединим эти точки данных и эти поставщики экосистем, мы можем начать получать прибыль, продавая новую программно-определенную функцию, функцию или услугу».
Такие компании, как Sonatus, работают над тем, чтобы сделать эти точки данных не просто читабельными, но и пригодными для выполнения на программном уровне из-за того, что, по сути, является программно-определенным средством. Джефф Чоу, генеральный директор и соучредитель Sonatus, сказал The Drive, что это открывает для автопроизводителей практически безграничные возможности для работы с точками данных и включает существующее оборудование в совершенно новые функции автомобиля для дополнительной прибыли.
К примеру, если автопроизводитель хотел бы оживить свой зимний пакет, он мог бы использовать логику системы Sonatus, чтобы узнать внешнюю температуру автомобиля, прогноз погоды в текущем местоположении автомобиля и типичное время отправки автомобиля, чтобы знать, когда включить подогрев сидений, чтобы они были готовы. к водителю.
Другим ярким примером является родительский контроль. Интеграция программного обеспечения Sonatus дает родителям возможность настроить цифровой профиль для водителей-подростков, который предоставляет возможности геозонирования, уведомления о поведении водителя и даже временные ограничения по часам, в течение которых кто-то может управлять автомобилем.
Это также позволяет автопроизводителям продолжать получать прибыль после того, как автомобиль покинет дилерский центр и даже после продажи первым владельцем, привлекая покупателей подержанных автомобилей к модели подписки позже в жизни.
«Это как ноутбук, вы не приобретаете их в первый день за то, что они делают в первый день, — сказал Чоу, вспоминая новые транспортные средства. – Они эволюционируют в течение вашего владения. И мы видим транспортные средства так же».
Что дальше?
В 2019 году Wall Street Journal опубликовал статью, которая показала, что меньше подростков получают водительские права, чем когда-либо ранее.
Очевидно, что машины в ближайшее время никуда не денутся. И автопроизводителям явно требуются крупные клиенты, чтобы продавать автомобили по доступной цене. А это значит, что это может рассматриваться как потенциальная проблема в будущем.
Ответ может заключаться в том, чтобы превратить полный опыт владения транспортным средством в подписку. Некоторые автопроизводители уже пытались это сделать. Но сопротивление заставило их отложить такую ??идею.
Таблетка подписки может быть легче проглотить, если клиенты уже привыкли к микротранзакциям и подпискам в транспортных средствах. Именно поэтому подписка в автомобиле может стать частью вашего нового автомобиля в ближайшие годы.
По материалам: The Drive
